电子商务B2B,B2C很多人都知道,接触过的没有接触过的都听过这两个名词,但是很多人都对B2B社会化营销认识不深。许多B2B营销人员都力图在所谓的社会化媒体营销活动当中获得可衡量的结果,首先,要知道:如果照搬B2C社会化营销的套路去开展B2B社会化营销,还是算了吧 ,因为:


  1. 了解潜在顾客对品牌的情感是对的,但更需要关注他们具体在谈论什么问题


  他们在讨论什么棘手问题,而你们企业的方案能帮助他们解决的?


  他们提出什么问题,而你们的新产品白皮书能够回答的?


  他们对什么话题感兴趣,而你们即将到来的网络研讨会将会谈论的?


  还有,在他们的社会化网络中谁能帮助介绍你们的销售团队?


  这些都需要我们去认真聆听,然后实在地给他们解决


  2. 让Zappos专注于它的顾客服务,你需要的是获得伙伴型的顾客


  作为一个社会化媒体营销者,你关心和回应顾客的疑问,这是人之常情,这也是你们拥有一个社会化 媒体账号管理团队的原因。但是,你们是一家B2B企业,而不是像Zappos(一家美国卖鞋的B2C网站)那样单 纯回应顾客一条关于弄错了鞋码的Twitter消息那么简单。你应该致力于运用社会化媒体与现有顾客和潜 在顾客发展良好的“伙伴型”关系,以帮助销售团队的工作。


  3. 你是一家B2B企业,而不是“星巴克”


  你没必要去追求拥有成千上万的Facebook粉丝或者Twitter追随者,相反,你更可能需要的只是几百 或几千个顾客、潜在顾客和影响者,通过社会化媒体与他们建立良好的关系。所以,要清楚:你首先要找 准你的目标受众,并实实在在地与他们进行互动和沟通,而不是无目的地吸引大量顾客。


  4. 把派送优惠券的方式忘掉,最重要的是向顾客提供有益的内容


  继续尝试向顾客派发优惠券,让他们喜欢你的企业在Facebook上的页面吗?不要再往这方面想了,不 过你可以努力尝试让潜在顾客去下载你的产品白皮书、登记进行免费试用以及注册参加你公司的网络研讨 会,也就是说你需要为他们提供有益和有吸引力的内容,让他们比较乐意地留下个人信息(或者向其他人 分享你的产品信息),以助你开展更深入的营销活动。


  5. 耐心地聆听和沟通,不能指望以单纯的利益交换获得粉丝


  在Facebook上,如果你向大家派送礼品卡或者iPad,基本上任何人都愿意成为你的粉丝,这是开展 B2C社会化营销时很有效的一种方法,但是这种策略运用到B2B潜在消费者身上就不一定奏效了,特别是在 谈论高价和销售周期长的商品的时候。所以说你应该耐心地运用社会化媒体去聆听你的目标受众在谈论什 么,提供有价值的信息真正地去帮助他们,当他们有购买意向时好好地 和他们沟通解决其中的疑惑。