B2B是电子商务的主要平台,Business to Business,指专为企业级的网络推广与在线交易提供服务的电子商务模式。B2B在网络营销中起着重要的作用,90%的企业选择B2B平台开发新客户,获得询单。通过大量的发布产品信息,增加公司产品的曝光率,提高成交机会。那么该如何利用好B2B这一平台做好网络营销呢?


  第一,平台全面铺开,大量发布信息。


  目前国内的B2B网站上千家,好的较大的也有近百家,每个站点发十条信息就有上千条信息在网络上了。但值得一提的是,不要发布大量的垃圾信息。其一是浪费时间,因为重复的信息是不利于关键词排名的,甚至百度都不收录。其二还可能给企业在客户心目中造成负面影响。要发就要发布高质量的高水平的带有宣传引导形式的内容,标题中要带有关键词,让客户能搜索得到。并且要有创新,让客户看到了觉得既专业又新鲜。公司及产品自然更具有吸引力。


  第二,应该经常维护并更新内容。


  很多企业在B2B网站上发布信息后就不再或者是很少上去打理了,这往往会错过许多客户的询盘,错失良机。再者,信息长期不更新,之前发布的内容就可慢慢地消失于网络信息的汪洋大海中了,所起的作用就不再明显了。


  值得一提的是企业在B2B平台的品牌营销所带来的优势。


  1、有利于树立企业的竞争优势


  B2B品牌化可使企业在市场的各种引诱信息中向现有及潜在客户发出特定而清晰的信号,帮助客户做出恰当选择。许多案例证明,B2B购买者同样也会受品牌的潜在影响,其影响力要远远超出产品的价格、质量等硬性因素所带来的效果。


  莱卡就是一种人造化学纤维的品牌。通过“莱卡我形我秀”、“莱卡风尚大典”等活动,莱卡的品牌知名度越来越高,其实大多数消费者并不知道莱卡是什么,不过“莱卡”在他们心目中却已成了“时尚、风尚、性感”的代名词。一项2009年品牌知名度调研报告显示:在无提示的情况下,莱卡品牌在中国的知名度达86%。因此,品牌化有助于B2B企业吸引和留住客户,提高企业的竞争优势。


  2、可以增加B2B企业的经济价值


  英国品牌顾问公司Brand Finance日前公布了2010年全球最具价值的品牌报告,报告显示:沃尔玛、谷歌、可口可乐、IBM和微软荣登前五位,其中IBM和微软等均为B2B品牌,IBM的品牌价值由2009年的315.30亿美元升至2010年的337.06亿美元,微软则由308.82亿美元升至336.04亿美元。对于规模不大的中小型B2B企业,品牌也一样可以带来经济价值。美国一家生产建筑用砖的B2B小公司Acme Brick,每年投资15万美元用于品牌建设与运作,并在同行业内率先推出长达100年的质保承诺,品牌建设的结果使其知名度与经济收益大为提高。


  3、有利于提高B2B企业的整体凝聚力


  不管是B2B企业,还是B2C企业,在品牌化过程中,均需要采用全方位的品牌策略。首先,全方位品牌化不仅包括面向客户的外部品牌化,也通过内部品牌化——建立品牌与员工及各业务部门之间的关系,形成一种以品牌为中心的良好的企业文化。其次,有效的内部品牌化使每一位员工能参与到本企业的品牌建设中来,提高企业各部门间的协同效能。最后,全方位品牌化使企业不仅通过企业本身产品,也通过相关部门与销售人员的一致言行来影响顾客,进而提高企业的经营绩效。


  4、给顾客带来安全保障


  有一句很有名的话“没有一个人会因为购买了IBM而后悔”,这就是IBM这个品牌给予购买者的安全保障。品牌化不等价于创造独特的名称和标识,将这种美丽的表面作为品牌化的全部,就好像只根据一本书的封面来判断它的好坏,关键在于明白品牌所承担的职责比取悦眼睛更多。在信息和商品极大丰富的今天,客户对品牌的印象成为其购买决策的决定性因素。让我们试想一下没有品牌的世界:没有奔驰、福特,没有丰田、本田,仅仅是各种各样或多或少相像的汽车,你会购买哪一种产品?强势品牌能有效地降低顾客的购买风险,给顾客带来安全保障。