一、产业链式价格战


  什么是产业链价格战?在一个产业打价格战,其他产业提供支持,让只有单一产业的企业无法存活,  这就是产业链价格战。


  产品竞争——品类竞争——产业竞争——产业链竞争,这是竞争递次推进的层次。有些产业,单一产  业已经无法生存,只有形成产业链才能存活。


  肉制品行业火腿肠,在火腿肠价格战中,春都缺乏产业链,其他产业(饮料、建材、生物工程、酒店 等)无法对火腿肠价格 战提供支援,而火腿肠的整个产业链能够把资源集中向终端产业提供支持。


  如果你只有单一产品,参与价格战就意味全部受影响;如果你只有单一产业,单一产业亏损就意味着  企业整体亏损。如果形成了产业链,那么,任何产业的价格战,都能够从产业链获得集体支持。


  二、“未来销量”式价格战


  打价格战之初是赔钱的,打赢了价格战就赚钱了。赚钱的关键在于“未来销量”,所以称之为“未来  销量”式价格战。


  20世纪90年代中期白象方便面,价格非常有竞争力。


  那个时候,重量差别这么大,价格仅仅差那么一点点,无论对谁都有吸引力。


  因为价格战,使白象的销量急剧扩大,当时迅速成为山西省拥有最大销量的企业。以扩大后的销量  分摊固定成本,成本结构发生了根本性的变化。


  在价格战过程中,竞品不敢应战,因为如果应战,实际上是拿100g/袋的包装与自己的70g/袋的包装  竞争,打垮的不是白象,而是自己赚钱的老产品。


  白象的价格战,技术含量有三点:


  1.白象开辟了一个新的产品包装和价格区间,价格战不影响自己的老产品;


  2.对手不敢轻易应战,对手如果应战,是在“新老产品互搏”,损己不损人;


  3.以“未来销量”为现在定价,即以价格战成功后的销量给成功前定价。只要打赢了价格战,销量上  升了,成本结构一定发生变化。


  国美的价格战也属于此种模式。在国美亏损时,黄光裕还在坚持两件网络营销策略站:一是快速扩张;二是打价 格战。快速扩张,就是用未来销量支持打价格战。


  这种价格战的技术含量在于:成本结构是动态变化的,价格战的目标就是要通过市场份额的改变,来  改变成本结构。